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花木行业不是在洗牌，是换赛道

更新时间：2022-01-08　点击：456

浙江是响应“非农化”、苗圃退地最积极的省份，各地情况略有不同，但都在由点到面推进，朋友圈因退地而卖苗的声音一片。而在其他一些地方，很多人依然抱有“不可能”的想法。

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花木苗圃退出基本农田，这是文件里白纸黑字写的，也是保障粮食安全的需要，从在推行区域的执行力度来看，可商量的余地不大。

提醒一句：最好别抱有幻想，尤其被划作粮食功能区的。浙江一向是敢为人先的地方，行动早一点没毛病，其他地方大部分还在观望。可浙江财政实力相对还行，别处抄作业也要看看是不是在做同一张考卷。

在浙江，很多地方要求在今年10月以前清退，时间卡的很严不可能是拍脑袋定的，把复耕复垦的时间加上去，全套工作预计在年底前基本完成，不影响明年春耕。那么，如果年末全国来一波复耕规模清算，到时观望的地方估计要心慌了。

假如全班都没人做完暑假作业，那可能是暑假作业布置的有问题；但只要有人做完了，其他人可能就要墙角罚站了。

别忘了，新国土地条例9月1日实施，增加了“国土空间规划”专章，这是以自然资源部的组建为标志的，大规模的花木产能退出基本农田是大势，唾沫星子解决不了问题。

可是，在“非农化”来之前，吊诡的行业气氛早已氤氲，行业几年来乏善可陈，就像一直淤塞在墙角里，如今到了不得不破墙而出的时候。

所以这一波不是在洗牌那么简单，整个花木产业可以说在换赛道。洗牌只是在去除同质化，而换赛道，就会有新的玩法和规则。

产品结构

产品结构首当其冲受影响，生产“我觉得好的东西”，以及生产“市场觉得好的东西”，以前是前者多，接下来后者会更多。

很多北方大型苗圃这些年的压力，主要症结就发生在这里。同样是下行阶段的2015年前后，花境苗、容器苗却能从侧翼杀了出来，而很多投资几千万及上亿元的万亩苗圃却前途未卜，这就是“市场语言”强于“产品语言”的例子。

说起来也有意思：很多苗木行业活动中，花木人都会埋怨设计师应该多到苗圃看看，但却很少有说，苗木人应该多去设计院、优质项目看看。

“产品为王”还是“市场为王”，市场会进行新一轮的定调。“产品为王”的思维主导了行业多年，在需求量大的年代，东方不亮西方亮。但在需求收紧、苗量井喷、需求变道的时候，可能会不灵光。

以此对应的订单式思维的操作，可能会比之前更成熟，尤其在项目总承包、资格预审的风潮之下。因为接下来园林行业的订单，会更加强调整体推进，也会更加精准联合。

认知

了解市场需求，需要认知换赛道。

现在上游的园林公司也很迷茫，整个行业的话语权在基建中被弱化，园林企业、设计企业都在不断往外恶补认知，看看A股上市园林公司的公告就知道了。

生态文明、乡村振兴、海绵城市、城市更新、双碳......对这些内容的讲故事方式，城市建设部门、自然资源部门学习的速度，都要快于园林企业、花木企业。行业所能赚的钱，都会写在最新文件里，看谁能快点读出来，否则相关部门都没法安排专项资金给你。

在“科学绿化”和“高质量发展”的提法背后，大总包方都在思考绿化的资产价值、讲故事价值，央企主导的大型开发项目，以及各地城投主导的城市更新、乡村振兴项目，正在抠出投资回报率。

那么，下游供应商所提供的产品和服务，能带来怎样的可运营价值，就成了甲方眼下关注的重点，尤其现在大叫大嚷的乡村振兴项目。不然，投资方为什么会在不产生效益的绿化上多花功夫？

思维局限性最怕的，是不知道自己的思维有局限性。景观市场需求不只是品质与品种的需求，甚至也不会局限于设计与绿化施工的能力。而是资源对位的匹配，运营模式的整体协调。

人群结构

认知突围需要外脑思维来推升，从业人群结构的改变受影响会比较直观。

说来可惜，以往的花木行业难以留住高质量、高学历的人才，并不是从业者不想要，而是性价比不合适，这点高等院校也可以想想是为什么，也不能忽悠大家都去创业。

但一个行业如果一直养不起高质量人才，这个行业的门槛也就铆钉在了低点，抗风险能力始终在低位盘旋。

在电商、短视频、直播等线上工具兴起后，青年群体在营销拓客方面有了更多的空间，能与传统从业者拉出一个身位的距离，但还不够，还是太表象了点。真正的人才结构变化，我们认为应该会来自企业化、专业化、职业化。

集中度上升会是非农化后，花木行业产销一体化的重要标志，这一点广东走在全国前列。产能从满盘散沙到聚沙成塔，进化出综合运营模式，这里面有花卉集散中心，也有大型流转型苗圃，而企业化、专业化、职业化的需求也就跟着来了，这些都需要人来做。

在单纯的生产与销售以外，这样的综合体对管理、市场分析、对外营销方面的诉求，都需要升级，因此引发人才结构上的升级，科学化生产、企业管理、人力资源等方面的人才，会更多加入进来。

在前面产品结构与市场需求的拓展之后，市场也会给人才们挤出利润空间，甚至是一起去赚其他行业的钱。

产销地变化

如上所述，土地所引发的产销地变化已经在发生了，不紧不慢的。

这一次的非农化与新土地条例一起出现，其中伴随的是国土空间规划，摆明了国土空间优化的配置动作，所以花木苗圃肯定还会有，就是装到哪、怎么做。

去年我们就说，产业园区将会是农业高质量发展的一条路，也是乡村振兴中，资本与人才下乡的基础，花木产业园区能从中分一杯羹出来，当然，也可能是低碳林业产业示范区等等，名字反正不重要，规律最重要，规律在于产销地的重构。

苗圃与销售地，之前一直存在距离，这个距离可能是几公里，也可能是几百公里，彼时花木市场、苗木经纪人搭起了桥。但在发达国家，综合性苗圃早已经承担起了该功能，销售地开始往苗圃这一生产地靠拢，而综合性苗圃自己成长为“花木交易市场”，外联其他小精专特的苗圃。比如意大利万木齐、美国贝利、德国Ley，就是这么“庞大”起来的。

而传统的花木市场的销售地属性也不会被完全削减，它们慢慢朝园艺零售、场景展示、企业与信息汇集、电商孵化、仓储中转、文旅运营、商业地产等综合业态换装。这方面，国内推荐看看成都春天花乐园与常州夏溪花木市场。

一言以蔽，供应链所涉及到的人、场、货，有的下沉到与苗圃捆绑，有的上升到与终端和鸣。

营销方式

人场货的变化，就会引发营销方式的改变，互联网工具产品近年一直很火，而短视频平台现在不仅成为展示平台，更成为了搜索平台。同时，大V团队们也开始从单纯的带货，渗透到了广告包装与营销的行列。

这是在整个营销行业都发生的事，只是花木行业的感触还不深。

当然，从经典的广告营销角度来看，当前的互联网工具的营销手段，更侧重于渠道与推广，而弱化了其中的内核挖掘——他们推动了市场通道，但不注意就会忽视行业深层价值与可持续性，这一点可能是线上营销接下来会更重视的。

线下比线上的改变会剧烈，疫情是主要推手。最近一些苗木类展会已经宣布不再举行，相比于高峰时期一个月十几场展会，接下去可能要冷清寂寞一些，不过未尝不是好事。在经营压力、前途未卜的情况下，今年从业者参展的意愿都在降低。

用现在时髦的话说，苗木类展会早已经很内卷了，但它并不会消失，我们也认为是两条路：一类是向花园类展会去融合，甚至城市规划类的、空间艺术展等；另一类是向科技部分深根，比如新品种与专业技术。

当然，二者融合起来也并非不是可能，比如英国的切尔西花展。

1925年，闻一多曾写下《死水》这首诗，前四句是：

这是一沟绝望的死水，

清风吹不起半点漪沦。

不如多扔些破铜烂铁，

爽性泼你的剩菜残羹。

花木行业被“清风”吹了差不多30年，但无论从自有品种、生产技术、市场推广等多个方面，也少有深入本质性的改观，就像一个朋友问的：到底是什么把我们引导了墙角？

所以，不如扔些东西进去，还能溅起点水花。

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